W skrócie: agencja marketingu B2B kosztuje w Polsce od 1 700 do 13 800 zł netto miesięcznie, a jeden handlowiec z kosztami pracodawcy to około 12 000 do 16 000 zł, czyli dwóch handlowców kosztuje mniej więcej tyle, co górna półka agencji. Różnica nie jest cenowa, tylko funkcjonalna: handlowiec domyka rozmowy, których nikt mu nie dostarczy, a agencja dostarcza kontakty, z którymi nikt nie rozmawia. Jeśli masz już listę firm do obdzwonienia i nikt nie dzwoni, zatrudnij ludzi. Jeśli handlowcy mają wolne godziny i sami szukają, komu sprzedać, kupujesz nie ten problem.

Skąd w ogóle to porównanie

To pytanie pojawia się prawie zawsze w firmie, która ma jednego handlowca i zaczyna się dusić. Sprzedaż idzie, ale wyłącznie z poleceń i starych kontaktów. Ktoś liczy budżet na przyszły rok, widzi pozycję „marketing 120 000 zł" i pyta rozsądnie: za te pieniądze mógłbym mieć dwie osoby w sprzedaży, więc po co mi agencja.

Rachunek jest prawidłowy, tylko porównuje dwie rzeczy, które robią co innego. Poniżej rozkładam obie strony na koszty, na czas do pierwszego efektu i na warunek, przy którym każda z nich się opłaca. Liczby pochodzą z publicznych źródeł, które podaję z nazwy, bo w tej rozmowie łatwo o kwoty wzięte z sufitu.

Ile naprawdę kosztuje dwóch handlowców

Zacznijmy od strony, którą firmy liczą najbardziej optymistycznie. Serwis Jooble podaje, że średnie wynagrodzenie handlowca B2B w Polsce to około 9 828 zł miesięcznie, a specjalisty do spraw sprzedaży B2B około 8 853 zł. W Warszawie odpowiednio wyżej. To kwoty brutto po stronie pracownika, więc do budżetu firmy trzeba doliczyć składki, a przy umowie o pracę koszt pracodawcy jest wyższy od kwoty brutto o mniej więcej jedną piątą.

Do tego dochodzi prowizja. Zestawienia rynkowe wskazują, że w sprzedaży B2B do podstawy dolicza się zwykle premię rzędu 10 do 40 procent wynagrodzenia podstawowego, wypłacaną za realizację celu. Przy dwóch osobach na średniej krajowej dla tego stanowiska realny miesięczny koszt firmy wynosi więc mniej więcej 24 000 do 32 000 zł, zanim ktokolwiek podniesie słuchawkę.

Trzy pozycje, które w tym rachunku wypadają najczęściej, a potrafią być większe niż sama pensja:

Koszt rekrutacji. Agencja rekrutacyjna Talent Place podaje success fee za Account Executive w przedziale 16 000 do 34 000 zł, za Sales Managera 36 000 do 66 000 zł, a za Head of Sales 63 000 do 130 000 zł. Ta sama publikacja zaznacza, że doliczenie kosztu wakatu i wdrożenia podnosi całkowity koszt o kolejne 30 do 50 procent.
Koszt wakatu. Jeśli handlowiec generuje 40 000 zł przychodu miesięcznie, trzymiesięczne szukanie następcy to 120 000 zł niezrealizowanej sprzedaży. To nie jest koszt księgowy, ale jest realny i pojawia się przy każdej rotacji.
Wdrożenie. Onboarding, szkolenia produktowe i wdrożenie w procesy zajmują zwykle cztery do ośmiu tygodni, w czasie których nowa osoba kosztuje pełną stawkę i nie sprzedaje. W produkcie technicznym ten okres jest dłuższy.

Uczciwy wniosek: dwóch handlowców to w pierwszym roku nie 24 000 zł miesięcznie, tylko bliżej 30 000 zł miesięcznie plus kilkadziesiąt tysięcy jednorazowo na rekrutację. Przy nietrafionej rekrutacji, a w sprzedaży zdarza się to często, cały ten koszt liczysz od nowa.

Ile naprawdę kosztuje agencja marketingu B2B

Tu mamy w polskim internecie jedno naprawdę porządne źródło. Redakcja inmarketing.pl wysłała w 2026 ten sam brief na kampanię leadową B2B, obejmującą Google Ads, Meta Ads i LinkedIn Ads, do 49 polskich agencji. Odpowiedziało 35, a konkretną wycenę podało 18. Miesięczne fee mieściło się w przedziale od 1 700 do 13 800 zł netto bez prowizji od budżetu mediowego, opłata wdrożeniowa od 0 zł do 26 000 zł, a łączne wyceny rozjechały się od 5 100 zł do 123 000 zł. Mediana ofert rocznych wyniosła około 72 000 zł w Warszawie wobec około 41 000 zł w Krakowie.

Do fee trzeba doliczyć budżet reklamowy, bo agencja go nie pokrywa. W B2B rzadko schodzi on poniżej 3 000 zł miesięcznie, jeśli kampania ma zebrać dość danych, żeby cokolwiek z niej wynikało. Realna pozycja w budżecie to więc od około 5 000 zł miesięcznie przy jednym kanale do 18 000 zł przy pełnej obsłudze leadowej.

Zestawienie: dwóch handlowców kontra agencja

Pozycja	Dwóch handlowców	Agencja marketingu B2B
Koszt miesięczny	24 000 do 32 000 zł z prowizją i składkami	1 700 do 13 800 zł fee plus budżet mediowy od 3 000 zł
Koszt jednorazowy	16 000 do 66 000 zł za rekrutację jednej osoby	0 do 26 000 zł opłaty wdrożeniowej
Czas do pierwszego efektu	3 do 5 miesięcy: rekrutacja plus wdrożenie	2 do 4 miesiące do sensownej oceny kampanii
Co dostajesz	Rozmowy, negocjacje, domykanie umów, relacja z klientem	Kontakty, widoczność, materiały, dane o tym, co działa
Czego nie dostajesz	Strumienia nowych kontaktów, jeśli nie masz bazy	Nikogo, kto zadzwoni i domknie sprzedaż
Ryzyko	Nietrafiona rekrutacja i rotacja resetują koszt	Projektem zajmuje się junior, umowa na 12 miesięcy
Gdzie zostaje wiedza	W firmie, dopóki osoba nie odejdzie	U wykonawcy, chyba że umowa mówi inaczej

Warunek, który rozstrzyga wybór

Zamiast porównywać kwoty, odpowiedz na jedno pytanie: czy Twoi obecni handlowcy mają komu sprzedawać. To rozstrzyga w dziewięciu przypadkach na dziesięć.

Jeśli handlowiec ma kalendarz zapchany spotkaniami i odrzuca zapytania, bo nie wyrabia, wąskim gardłem jest liczba rąk. Wtedy zatrudnienie drugiej osoby zwraca się szybciej niż jakakolwiek kampania, bo pracujesz na popycie, który już istnieje. Wydanie w tej sytuacji 100 000 zł na agencję kończy się kolejnymi leadami czekającymi w skrzynce, aż ostygną.

Jeśli natomiast handlowiec ma wolne przedpołudnia i sam szuka w internecie firm do obdzwonienia, wąskim gardłem jest popyt. Druga taka osoba tylko podwoi liczbę godzin spędzonych na szukaniu. To jest moment na marketing, obojętnie czy przez agencję, czy wewnętrznie.

Sprawdzian jest prosty i zajmuje pięć minut: policz, ile rozmów sprzedażowych odbył Twój zespół w zeszłym miesiącu i ile z nich pochodziło ze źródła innego niż polecenie i stara baza. Jeśli ta druga liczba to zero, żadna liczba handlowców tego nie naprawi.

Trzecia opcja, o której firmy zapominają

Wybór nie jest binarny. Najczęściej opłacalny układ w firmie z jednym handlowcem wygląda tak: zatrudniasz drugą osobę do sprzedaży, a produkcję materiałów marketingowych bierzesz na narzędzia zamiast na agencję. Kosztuje to ułamek fee agencyjnego i utrzymuje ciągłość, bo materiały powstają w dniu, w którym są potrzebne, a nie w kolejnym sprincie wykonawcy.

W praktyce chodzi o rzeczy, które i tak zamawiasz: sekwencję cold mailową, posty na LinkedIn pod długi cykl decyzyjny, teksty reklam na frazy zakupowe i podsumowanie, które handlowiec wysyła po pierwszej rozmowie. To jest ta część pracy agencji, która pochłania najwięcej godzin i najmniej wymaga obecności zewnętrznego zespołu. Rozkładam ją na osi kosztów na stronie o tym, ile kosztuje agencja marketingu B2B, razem z pytaniami, które warto zadać przed podpisaniem umowy.

Przy okazji drugiej rekrutacji warto policzyć też jej stronę operacyjną. Publikacja ogłoszenia, przejrzenie stu zgłoszeń i umówienie rozmów zjada tygodnie czasu właściciela, więc firmy coraz częściej oddają ten etap systemowi, który sam prowadzi wstępną selekcję kandydatów, zamiast płacić success fee za każdą zatrudnioną osobę.

Jak policzyć, czy agencja w ogóle ma szansę się zwrócić

Zanim porównasz oferty, potrzebujesz jednej liczby: ile możesz zapłacić za klienta. Wylicz ją tak: średnia wartość kontraktu razy marża, podzielona przez dwa, jeśli klient wraca, albo przez trzy, jeśli sprzedajesz jednorazowo. To Twój sufit.

Teraz druga strona rachunku. Koszt pozyskania jednego kontaktu B2B w Polsce nie jest jedną liczbą i źródła się różnią, więc podaję oba przedziały. ARDURA Lab wycenia leada z Google Ads i LinkedIn Ads na 50 do 300 zł, z Meta Ads na 30 do 150 zł, a z treści i wyszukiwarki na 10 do 50 zł, przy czym ten ostatni kanał zaczyna działać dopiero po siedmiu do dwunastu miesiącach. Zestawienia branżowe podają wyżej, 80 do 400 zł ogółem. Szczegółowe rozbicie na kanały opisujemy w artykule o tym, ile kosztuje pozyskanie leada B2B.

Przykład na konkretnych liczbach. Kontrakt wart 30 000 zł, marża 30 procent, klient wraca co roku, więc sufit na pozyskanie klienta to około 4 500 zł. Koszt leada 250 zł i konwersja z leada na umowę 6 procent dają koszt klienta 4 167 zł. Mieści się, ale bez zapasu, więc pierwsza gorsza kwartalna konwersja wywraca ten rachunek. Przy kontrakcie za 8 000 zł i tej samej skuteczności kampanii nie ma o czym rozmawiać i żadna zmiana agencji tego nie odwróci.

Kiedy zatrudnić handlowców, a kiedy wynająć agencję

Zatrudnij handlowców, gdy: masz więcej zapytań niż czasu, sprzedaż wymaga wielu rozmów i wizyt, produkt jest skomplikowany i trzeba go tłumaczyć na żywo, a rynek jest na tyle wąski, że wszystkich potencjalnych klientów da się wypisać na liście.

Wynajmij agencję, gdy: zapytań brakuje, potrzebujesz kilku kompetencji naraz i nie chcesz ich rekrutować, wchodzisz na nowy rynek albo z nowym produktem, a budżet pozwala wytrzymać dwa do czterech miesięcy bez pewnego wyniku.

Zrób jedno i drugie mniejszym kosztem, gdy: masz jednego handlowca, budżet do 10 000 zł miesięcznie i nie stać Cię ani na pełną agencję, ani na przestój. Wtedy druga osoba w sprzedaży plus narzędzia do produkcji materiałów dają więcej niż każde z tych rozwiązań osobno. Jak ułożyć sam proces, opisujemy na stronach marketing B2B i generowanie leadów.

Najczęstsze pytania

Czy dwóch handlowców jest tańszych niż agencja marketingu B2B?

Nie. Dwóch handlowców to około 24 000 do 32 000 zł miesięcznie z prowizją i składkami, a agencja od 1 700 do 13 800 zł fee plus budżet reklamowy. Agencja jest tańsza w skali miesiąca, ale nie prowadzi rozmów sprzedażowych. To nie są wymienne pozycje w budżecie, tylko dwa różne wąskie gardła.

Ile trwa, zanim nowy handlowiec zacznie sprzedawać?

Licz od trzech do pięciu miesięcy: rekrutacja to zwykle trzy do ośmiu tygodni, a wdrożenie w produkt, procesy i system sprzedaży kolejne cztery do ośmiu tygodni. W produktach technicznych okres wdrożenia bywa dłuższy. Przez ten czas osoba kosztuje pełną stawkę i jeszcze nie generuje przychodu.

Co jeśli nie stać mnie ani na agencję, ani na drugiego handlowca?

Wybierz jeden kanał i prowadź go wewnętrznie z narzędziami, zamiast rozkładać mały budżet na wszystko. W B2B najtańszy start to zwykle wyszukiwarka plus treść ekspercka, bo działa długo po tym, jak przestaniesz płacić, choć pierwsze efekty przychodzą po siedmiu do dwunastu miesiącach.

Czy agencja może zagwarantować liczbę leadów?

Przy rozliczeniu za lead tak, ale gwarancja dotyczy ilości, nie jakości. Bez zapisanej w umowie definicji leada i trybu zgłaszania kontaktów nieodpowiednich dostaniesz umówioną liczbę formularzy, z których część nie ma budżetu ani decyzyjności. Gwarancji sprzedaży nie da żaden uczciwy wykonawca.

Kto powinien odpowiadać za leady: marketing czy sprzedaż?

Obie strony, ale za różne liczby. Marketing odpowiada za liczbę i koszt kontaktów, sprzedaż za konwersję kontaktu na umowę i czas reakcji. Bez podziału na te dwie metryki każda nieudana kampania kończy się sporem o to, czy leady były słabe, czy nikt do nich nie zadzwonił.

Ostatnia aktualizacja: sierpień 2026. Kwoty wynagrodzeń pochodzą z zestawień Jooble, koszty rekrutacji z publikacji Talent Place, wyceny agencji z badania inmarketing.pl na 49 agencjach (2026), a koszty leada z cennika ARDURA Lab. Widełki rynkowe zmieniają się w ciągu roku, więc przed decyzją budżetową warto je zweryfikować.

Agencja marketingu B2B czy dwóch handlowców: co się bardziej opłaca