Ile kosztuje reklama na LinkedIn

Reklama na LinkedIn kosztuje w Polsce zwykle kilkanaście złotych za kliknięcie, a jeden lead z formularza kontaktowego wychodzi najczęściej od stu do kilkuset złotych. Minimalny budżet, przy którym da się cokolwiek sensownie ocenić, to około 2 000 zł miesięcznie. To najdroższy kanał reklamowy, jaki masz do dyspozycji, i opłaca się tylko wtedy, gdy jeden klient jest wart co najmniej kilka tysięcy złotych.

Poniżej rozkładam te liczby na części: za co dokładnie płacisz, ile kosztuje kliknięcie w porównaniu z innymi kanałami, jak policzyć, czy kampania się spina, i co najmocniej podbija rachunek.

Za co płacisz na LinkedIn

LinkedIn Ads rozlicza się w kilku modelach i to Ty wybierasz, który ma zastosowanie w danej kampanii. Najczęściej używane są dwa: płatność za kliknięcie (CPC) i płatność za tysiąc wyświetleń (CPM). Przy kampaniach nastawionych na kontakt handlowy prawie zawsze wybiera się rozliczenie za kliknięcie, bo wyświetlenie samo w sobie nic Ci nie daje.

Trzeci model, o którym warto wiedzieć, to płatność za wysłaną wiadomość sponsorowaną. Tu płacisz za każdą dostarczoną wiadomość, niezależnie od tego, czy ktokolwiek ją otworzy. Bywa skuteczny przy zaproszeniach na wydarzenia, ale przy szerokiej grupie potrafi wyczyścić budżet w kilka dni bez jednej odpowiedzi.

Widełki kosztów na polskim rynku

Poniższe liczby to orientacyjne przedziały z polskich kampanii B2B, nie cennik. Twój koszt zależy przede wszystkim od tego, jak wąską grupę wybrałeś, jak dobra jest kreacja i jak bardzo konkurencyjna jest branża. Im węższa grupa i im więcej firm chce dotrzeć do tych samych ludzi, tym drożej.

Dla porównania: kliknięcie na Facebooku kosztuje zwykle od 30 groszy do 2 zł, a w wyszukiwarce Google od kilku do kilkunastu złotych. LinkedIn jest więc kilka, a czasem kilkanaście razy droższy od Mety. To nie jest błąd systemu, tylko cena za coś, czego pozostałe platformy nie potrafią: dotarcie wprost do dyrektora finansowego w firmie zatrudniającej 200 osób.

Czy reklama na LinkedIn się opłaca

Opłacalność sprowadza się do jednego działania. Weź marżę, jaką zostawia u Ciebie jeden klient, i podziel ją przez liczbę leadów potrzebnych do zamknięcia jednej sprzedaży. Wynik to maksymalny koszt leada, na jaki Cię stać.

Przykład. Sprzedajesz wdrożenie systemu za 20 000 zł, marża to 8 000 zł. Z doświadczenia wiesz, że na dziesięć rozmów podpisujesz jedną umowę, a co drugi lead z formularza zamienia się w rozmowę. Żeby zdobyć klienta, potrzebujesz więc dwudziestu leadów. Przy koszcie leada 300 zł klient kosztuje Cię 6 000 zł przy 8 000 zł marży. Spina się, choć bez zapasu.

Teraz to samo dla firmy, która sprzedaje usługę za 1 500 zł z marżą 500 zł. Dwadzieścia leadów po 300 zł to 6 000 zł na klienta, który zostawia 500 zł. Kampania jest nie do uratowania żadnym trikiem w ustawieniach, bo problem leży w arytmetyce, a nie w kreacji. W takiej sytuacji lepiej postawić na tańsze kanały i na ruch organiczny.

Warto też pamiętać o czymś, co łatwo przeoczyć w tej kalkulacji: w B2B pieniądze z podpisanej umowy trafiają na konto z opóźnieniem, a budżet reklamowy trzeba zapłacić od razu. Jeśli faktury za wcześniejsze projekty ciągle wiszą nieopłacone, warto rozważyć, czy nie da się odzyskać gotówki zamrożonej w wystawionych fakturach, zamiast finansować kampanię z oszczędności. Reklama, którą trzeba wyłączyć w połowie miesiąca z powodu braku środków, to najdroższy możliwy scenariusz, bo płacisz za fazę uczenia i nie zbierasz plonów.

Co najmocniej podbija koszt

Trzy rzeczy podnoszą rachunek szybciej niż cokolwiek innego, i wszystkie trzy są w Twoich rękach.

Za szeroka grupa docelowa. Brzmi paradoksalnie, bo szeroka grupa oznacza tańsze kliknięcia. Problem w tym, że klikają wtedy ludzie bez wpływu na zakup. Płacisz mniej za kliknięcie, ale więcej za lead, który do niczego nie prowadzi. Zawężenie do konkretnego stanowiska i wielkości firmy prawie zawsze podnosi CPC, a obniża koszt wartościowego kontaktu.

Reklama, która od razu sprzedaje. Komunikat „umów prezentację" skierowany do kogoś, kto pierwszy raz widzi Twoją markę, zbiera drogie kliknięcia i ciszę. Na LinkedIn przerywasz komuś przeglądanie tablicy, więc pierwszy kontakt powinien coś dawać: raport, zestawienie kosztów, checklistę wdrożenia. Materiał wart zostawienia adresu potrafi obniżyć koszt leada o połowę.

Brak dalszego kontaktu. Lead z LinkedIn prawie nigdy nie kupuje w tym samym tygodniu. Jeśli po pobraniu raportu wysyłasz jednego maila i odpuszczasz, wyrzucasz pieniądze wydane na kliknięcie. Sekwencja kilku wiadomości rozłożona na tygodnie kosztuje niewiele, a to ona zamienia drogi adres w rozmowę handlową.

Jak obniżyć koszt leada

Najszybszy efekt daje zmiana formatu na Sponsored Content z formularzem kontaktowym, który wypełnia się danymi z profilu. Odbiorca nie musi nic przepisywać, więc konwersja jest wyraźnie wyższa niż przy przejściu na stronę. Drugi ruch to przygotowanie trzech, czterech wersji nagłówka i puszczenie ich równolegle: różnica w koszcie leada między najlepszym a najgorszym wariantem bywa dwukrotna.

Trzeci ruch, najbardziej niedoceniany, to wykluczenie osób, które już są Twoimi klientami albo już zostawiły kontakt. Płacenie kilkunastu złotych za kliknięcie kogoś, kto jest w Twoim CRM od pół roku, to czysta strata. Jak poukładać cały proces od pierwszego kontaktu do umowy, opisujemy na stronie o lejku sprzedażowym.

Kiedy wybrać inny kanał

Jeśli Twój klient to konsument, a nie firma, LinkedIn nie ma sensu w żadnym wariancie. Jeśli sprzedajesz firmom, ale tanio i masowo, prawdopodobnie taniej wyjdzie Ci reklama w wyszukiwarce, gdzie łapiesz ludzi już szukających rozwiązania, albo kampania na Facebooku z dobrze dobranym targetowaniem. Porównanie modeli rozliczenia i stawek w różnych systemach zebraliśmy na stronie o kampaniach PPC.

LinkedIn zostaw sobie na sytuacje, w których dokładnie wiesz, kto podejmuje decyzję, a ta decyzja jest warta tysiące złotych. Wtedy drogie kliknięcie przestaje być kosztem, a staje się najkrótszą drogą do właściwej osoby.

Zaplanuj kampanię, zanim wydasz pierwszą złotówkę

Marketingowiec.AI przygotowuje kampanię LinkedIn Ads od strony, która pochłania najwięcej czasu: opisuje grupę docelową w kategoriach systemu reklamowego, pisze warianty nagłówków i tekstów pod język B2B, proponuje materiał do pobrania w zamian za kontakt i pokazuje, jak liczyć koszt leada zamiast kosztu kliknięcia. Zacznij za darmo i sprawdź, czy przy Twojej marży ten kanał w ogóle się spina, zanim zapłacisz za pierwsze kliknięcie.